面對不景氣的鋼鐵市場，國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)公司普遍面臨銷售額萎縮、訂單減少、客戶難找的現(xiàn)象。但是，三維鋼構(gòu)是個例外！2015年9月，山東三維鋼結(jié)構(gòu)股份有限公司與美國客戶成功簽訂太陽能支架項目合同，合同總額達(dá)上億元。這無疑對國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)冷淡的市場打入了一劑強(qiáng)心劑。
能夠在萎靡的市場情況下，成功簽訂上億的合同，三維鋼構(gòu)公司是如何做到的呢？
一、二十年來，秉持“匠人精神”
山東三維鋼結(jié)構(gòu)股份有限公司起步于2002年，獨樹一幟的“匠人精神”是三維鋼構(gòu)公司二十余年來穩(wěn)健發(fā)展的源動力。
三維鋼構(gòu)董事長楊維生對于“匠人精神”有著自己簡潔、獨到的認(rèn)識，“一絲不茍，精益求精，一以貫之。”匠人精神貴在專注，正是憑借這股專注的態(tài)度，三維鋼結(jié)構(gòu)公司致力于打造精品工程，是質(zhì)量為生命。近年來，先后參與承建了滕州首座環(huán)形天橋、山東省山東省建設(shè)廳綜合辦公樓、毛里求斯飛機(jī)場，剛果體育場等專案。優(yōu)質(zhì)的工程質(zhì)量贏得了國內(nèi)外客戶的一致好評。
新常態(tài)形勢下的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，企業(yè)追求利潤、尋求客戶，理應(yīng)轉(zhuǎn)變營銷策略，更加注重自身產(chǎn)品的質(zhì)量優(yōu)勢。因此，將追求一絲不茍、精益求精的“匠人精神”用于強(qiáng)調(diào)工程質(zhì)量的鋼結(jié)構(gòu)建筑行業(yè)是再合適不過的了。
二、順應(yīng)“互聯(lián)網(wǎng)+”潮流，提出“鋼結(jié)構(gòu)+”
今年3月5日十二屆全國人大三次會議上，李克強(qiáng)總理在政府工作報告中首次提出“互聯(lián)網(wǎng)+”行動計劃，這表明，國家很高層已經(jīng)感受到了互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)的巨大活力。有關(guān)專家指出，“互聯(lián)網(wǎng)+”是未來的一個趨勢，很多行業(yè)與企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)的聯(lián)通，實現(xiàn)大數(shù)據(jù)運(yùn)營，化簡了很多不必要的中間環(huán)節(jié)，實現(xiàn)了資源的有效整合與流通，這是符合新常態(tài)經(jīng)濟(jì)主旨的，也為新形勢下的營銷指出了一條嶄新的道路。
三維鋼構(gòu)提出“鋼結(jié)構(gòu)+”也是呼應(yīng)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)營銷策略的時代需求提出來的。通過對產(chǎn)業(yè)鏈上下游的整合，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)的交流、合作，簡化不必要的中間環(huán)節(jié)，打造一個“鋼結(jié)構(gòu)+”的平臺體系。在這個“鋼結(jié)構(gòu)+”的平臺體系里，項目方、生產(chǎn)加工方、施工方、設(shè)計方、資金方、原料供應(yīng)方乃至物流、監(jiān)理、項目管理、零部件配套等等都能更有機(jī)更高效的交流合作，實現(xiàn)社會化的大分工。
此次簽約美國客戶，就是很好一次“鋼結(jié)構(gòu)+”成功體現(xiàn)：其一，“鋼結(jié)構(gòu)+互聯(lián)網(wǎng)”是在線銷售。三維鋼構(gòu)通過領(lǐng)先的B2B網(wǎng)站與美國客戶取得聯(lián)系，體現(xiàn)了鋼結(jié)構(gòu)與互聯(lián)網(wǎng)貿(mào)易的結(jié)合。其二，“鋼結(jié)構(gòu)+平臺”構(gòu)成平臺體系。美國客戶來三維公司進(jìn)行考察，三維公司本身就是致力于打造鋼結(jié)構(gòu)集成服務(wù)商平臺，本身已經(jīng)初步形成了符合“鋼結(jié)構(gòu)+”的平臺體系，各項指標(biāo)和資質(zhì)都符合美國客戶的需求，滿足了美國客戶的工程需要，簽約也將是水到渠成的事情。
不難看出，立志于解決國內(nèi)鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)發(fā)展的困境，三維鋼構(gòu)公司整合行業(yè)內(nèi)資源，提高資源使用效率，減少成本，加強(qiáng)行業(yè)內(nèi)聯(lián)系合作將是眾望所歸，因此“鋼結(jié)構(gòu)+”為今后鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)轉(zhuǎn)變營銷策略翻了嶄新的篇章。
三、打鐵還需自身硬
相對于國內(nèi)“人情社會”的觀念，國外客戶的嚴(yán)謹(jǐn)性常常令企業(yè)內(nèi)的外貿(mào)人員尷尬萬分。未帶安全帽失去一個訂單的無奈也常有發(fā)生。因此不論是國內(nèi)國外市場，想要贏得客戶、贏得訂單，自身企業(yè)公司的發(fā)展情況是關(guān)鍵因素。
經(jīng)過二十余年的發(fā)展，三維鋼構(gòu)現(xiàn)在已擁有有鋼結(jié)構(gòu)專業(yè)承包壹級資質(zhì)、鋼結(jié)構(gòu)設(shè)計甲級資質(zhì)，擁有兩個現(xiàn)代化生產(chǎn)基地、一個綜合運(yùn)營中心、一個建筑設(shè)計院及一個高新技術(shù)研發(fā)中心。2015年6月，三維公司成功在京實現(xiàn)“新三板”掛牌。
“打鐵還需自身硬”，企業(yè)擁有雄厚的實力，過硬的制造生產(chǎn)、施工安裝能力，良好的企業(yè)信譽(yù)，才能贏得客戶的信賴。這是中國鋼結(jié)構(gòu)營銷策略的關(guān)鍵之一。
四、以客戶的眼光來提供服務(wù)
二十余年的發(fā)展，成百上千的工程，三維公司已形成了一整套完備的設(shè)計、制造、施工、安裝體系。針對國內(nèi)外不同項目工程，配套實施，強(qiáng)調(diào)嚴(yán)謹(jǐn)性。
此次在與美國客戶溝通過程中，三維公司在持續(xù)堅持“匠人精神”的前提下，做了大量的準(zhǔn)備工作，例如：根據(jù)項目需要，配備專用設(shè)備；根據(jù)生產(chǎn)情況，提前規(guī)劃好車間布局和生產(chǎn)線安排； 嚴(yán)格按照圖紙和客戶要求進(jìn)行產(chǎn)品的加工、標(biāo)記和包裝；在對原材料的擺放以及成品的保護(hù)方面做了創(chuàng)新；及時溝通生產(chǎn)進(jìn)度和情況，遇到問題則在一時間高效解決。
以客戶的眼光來提供服務(wù)，很好的體現(xiàn)了“防患為未然”這句古語。通過不斷地溝通、交流，了解客戶的需求，從而制定詳細(xì)的準(zhǔn)備工作，將是三維鋼結(jié)構(gòu)營銷策略里的重要一環(huán)。
“形有波動，勢仍向好”，新常態(tài)經(jīng)濟(jì)形勢下，中國鋼結(jié)構(gòu)企業(yè)更應(yīng)增強(qiáng)信心，順應(yīng)時代發(fā)展潮流，轉(zhuǎn)變營銷策略，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，增強(qiáng)核心競爭力，從而從根本上推動企業(yè)自身升級和發(fā)展。
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